Як готується тренінг з продажів

Щоб підвищити результативність навчання, тренер може провести діагностику рівня знань до тренінгу і після, дати рекомендації, розробити ефективні кейси, якими учасники зможуть користуватися після навчання.

Також, провести посттренінгових діагностику (перевірити засвоєння матеріалу і закріпити його). Це все може зробити будь-який досвідчений тренер, для цього не обов’язково бути співробітником тренінгової / консалтингової компанії. В даному випадку взаємодія тільки ускладнюється у зв’язку з тим, що з’являється більше учасників даного процесу і інформація іноді втрачається, виходить «зіпсований телефон».

Хоча, треба чітко розуміти, що дешево і добре не буває. Якщо тренер просить зовсім невеликий гонорар, це швидше за все пов’язано або з його невеликим досвідом або його незатребуваність на ринку (через низьку якість виконання роботи).

І те й інше негативно позначиться на навчанні. У підсумку, витратиться час, витратяться гроші, а результату не буде, більш того, учасники можуть навіть демотивована таким тренінгом і вийде зворотний еффеккт.

Як і всюди, добре, коли є золота середина. Коли працює досвідчений професіонал, але в той же час ви не переплачуєте посередникам. Тобто якщо працювати з великою тренінгової компанією, то доведеться сплатити всі її «витратні матеріали» на – рекламу, оренду офісу, зарплати і т.д.

Тому, вигідніше працювати з бізнес-тренером, фрілансером безпосередньо. Більш того, ви зможете узгодити всі орг. питання безпосередньо, без посередників, що теж зручно.

Коли бізнес-тренер працює сам на себе, як фрілансер, не платить комісію посередникам, не оплачує роботу секретаря, не знімає приміщення, а сам відповідає на дзвінки, проводить тренінги в офісах компаній, то вартість тренінгу буде значно нижче, ніж в тренінгових центрах. Ви оплачуєте за фактом тільки роботу тренера, без посередників. І ви можете за прийнятну плату знайти дуже хорошого бізнес-тренера.

Також, у такого тренера https://www.karpov.com.ua/ є досвід живих продажів, що важливо!

Вартість тренінгу з продажів

Вартість корпоративного тренінгу з продажів для однієї групи до 12 осіб залежить від:

  • Обсягу робіт (тільки тренінг / посттренінг / тести / анкетування / сертифікати та ін.)
  • Тривалості тренінгу (3 години / 1 день / 2 дня).
  • Кількості учасників.
  • Складнощі теми.
  • Кваліфікації тренера.

В середньому, вартість одноденного тренінгу для групи до 12 осіб можна розділити на 3 категорії.

Низька вартість ОДНОГО тренінг-дня: до 10 тис. грн. (Пропонують тренери без досвіду роботи, методи роботи – лекції, вправи не відповідають специфіці роботи компанії).
Середня вартість ОДНОГО тренінг-дня: від 12 до 20 тис. грн. (Оптимальний, на мій погляд варіант. В вартість входить: анкетування учасників, робочі зошити, програма розробляється індивідуально, кейси і вправи адаптуються під компанію).
Висока вартість ОДНОГО тренінг-дня: від 28 тис. грн. і вище. (Як правило, пропонують тренінгові центри, тому що у вартість включають свою комісію, додаткові послуги (наприклад, Посттренінг), також, оплата їхнього офісу, секретаря, теж входить в цю вартість).

Тренінги з низькою вартістю зазвичай замовляють невеликі компанії, з колективом в 3-5 чоловік.

Тренінги з високою вартістю замовляють більше для престижу і, в такому випадку, компанії важливо “ім’я тренера”, також компанії, яким потрібен великий обсяг робіт. Їм потрібні гарантії, вони уважно вивчають відгуки. Звичайно, послуги надаються за договором.

Тому, вартість тренінгу, як і будь-яких послуг, залежить від кваліфікації і досвіду виконавця, а також, складності теми, кількості учасників тощо.

Оптимальним, на мій взгялд, є середня ціна 12 до 20 тис. грн. за тренінг-день для стандартної групи (до 12 осіб).

Найкраще безпосередньо замовити тренінг у виконавця (бізнес-тренера), так, вам не потрібно буде оплачувати комісію тренінгового центру. Ви зможете безпосередньо спілкуватися з виконавцем, обговорювати всі актуальні питання.

У вартість тренінгу входить:

  • анкетування учасників до тренінгу
  • вивчення специфіки компанії
  • аналіз запису дзвінків (для тренінгів з продажу)
  • підготовка індивідуальної програми (кейси, приклади, скрипти, інструменти)
  • робочі зошити та матеріали для кожного учасника
  • тестування і / або домашнє завдання по закінченню навчання

Супровід і посттренінг обговорюються індивідуально.

Вартість тренінгу також залежить від:

досвіду тренера (скільки тренінгів він провів)
його кваліфікації (освіта: бізнес-тренер, фасилітатор, методолог, коуч, все разом)
популярності тренера (чи є у тренера нагороди, публікації, звання тощо.)
відгуків про його роботу
амбіцій тренера
кількість посередників (замовляєте ви тренінг на пряму у виконавця або через посередника)

Різниця між тренером та коучем

Між бізнес-тренером і коучем, незважаючи на те, що коуч перекладається як «тренер», – прірва.

Для коуча не тільки прийняття рішень, але і видача рекомендацій – одне з основних професійних табу. Рішення повинен знайти сам клієнт, відповідаючи на «коучингові питання».

Тренер же не боїться нести відповідальність за свої рекомендації і рішення. Уявіть собі, тренер ПРИЙМАЄ РІШЕННЯ, і це добре.

Тренер стоїть ногами на землі і розуміє, що «коучинговий питаннями», звичайно, можна вивести клієнта на усвідомлення його проблем і знаходження рішень, але рішення ці будуть досить низького рівня.

Складно уявити смак кавуна, якщо ти його ніколи не пробував.

Неможливо навчитися хльостко удару в боксі без відпрацювання на лапах і показу «роби як я».

Не можна знайти проривні, несподівані, рішення в маркетингу і продажах, якщо не володієш методологією пошуку і розробки ідей.

«Коучингові питання» будуть тільки ганяти клієнта по колу його ж стереотипів.

Що впливає на результат тренінгу з продажів

Як часто буває. Проведемо навчання, і чекаємо, що все «саме» попре вгору. Чим дорожче тренер, тим швидше чекаємо результату.

Так, попре, але у кого? У десяти-двадцяти відсотків співробітників – найбільш учнів і мотивованих.

А у «нормального більшості» без роботи по впровадженню нічого не зміниться.

Стереотипи і шаблони, що формуються роками, за пару днів, звичайно, можуть помінятися, але середовище затягує назад.

Що робити?

Спочатку заряджатися на терплячу зміну стереотипів і звичок.

Після тренінгу: скрипти, підтримка, контроль, прослуховування записів, щоденна (!)

Робота над помилками і перемогами.

І – хвалити, хвалити, хвалити, – за кожен малесенький крок в сторону «to be».

Коли в одному з проектів несподівано для всіх (і для мене теж)) на другий день впровадження після тренінгу новачок видала 100% конверсії (прийняла 14 вхідних і продала 14 апаратів для домашньої фізіотерапії), купив коробку цукерок і подарував дівчині при всіх: «Спасибі, що використовували нові методи і не стали грати в погану імпровізацію».

Ветерани, ще грають в “імпровізацію” і не пройшли стадії торгу і депресії, дивилися на це круглими очима. З досвіду, для закріплення навичок на рівні «забули, як працювати по-старому» потрібно близько місяця щоденної роботи.  Дорогий керівник … Вашої роботи.